El futuro de las lencerías-corseterías

Me voy a atrever a opinar sobre el futuro de la venta en las corseterías.

La evolución del mercado y las grandes posibilidades de todo lo que “respira” a nuevos canales de venta, está moviendo a los profesionales del Sector a buscarse la vida. Pero vamos a ser honestos con todo lo que está ocurriendo.

Podríamos hablar de muchos sectores que se parecen a la lencería-corsetería, pero no voy a dispersarme: hablaremos de la venta de sujetadores – soutien – sostén – brassier – corpiño – reggiseno – bra…

El mercado ha “centrifugado” la estrategia de venta en dos

• La venta por impulso
• La venta técnica

Ambos sistemas tienen sus defensores y sus detractores. Y hay vida en cualquiera de los dos, pero en uno están los que compiten de forma visual y por precio, y en el otro están los que buscan distinguirse de la competencia por su capacidad experta.

Diríamos que incluso los hay, que están en el lado de la venta por impulso sin quererlo, y hay algunos de la venta técnica que miran de reojo competir por precio.

Pero hay que tener en cuenta una máxima que siempre se cumple: siempre habrá alguien que venda mas barato.

Hay otra que también se cumple con mucha frecuencia: una de cada cuatro mujeres no encuentra la tienda en la que quede satisfecha, por tanto no se fideliza.

Además de la estrategia, tenemos otros asuntos importantes a tener en cuenta: la venta online es tal vez el mas significativo.

Esta es una venta que a priori parece que sea parte integrada en la venta del futuro. Evidentemente creo en ella siempre y cuando la usuaria se haya pasado por la tienda "física" que realiza la venta y le hayan hecho una sesión de bra-fitting a conciencia. Que haya descubierto su talla, su copa y el patrón que mejor se le ajusta. 

Pero la venta de sujetadores, pasa ineludiblemente por una sesión técnica de probador. No hay nada mas útil y seguro que probárselo. Y si la ayuda una prescriptora experta de la tienda, mejor.

Sigo pensando que la venta por impulso está en pleno apogeo y que la venta técnica está ganando su espacio en el mercado, a pesar de las dificultades de la “competición”.

Normalmente se asocia la venta técnica a productos anticuados, y está claro de que nada mas lejos de la realidad.

Y también es cierto que, cuando se habla de prendas corseteras o técnicas, o de capacidad, se piensa en marcas muy tradicionales, asociadas a modelos que llevaban las madres o las abuelas. También nada mas lejos de la realidad.

Las marcas se adaptan cada año a la moda, los nuevos colores y texturas, tejidos, diseños de vanguardia y se gastan el dinero en la innovación de nuevas estructuras y construcciones que resuelvan las necesidades que piden las usuarias.

Mas tarde, serán esos patrones copiados hasta la saciedad por marcas que podríamos cualificar como “pronto moda”, que no innovan y que tan solo buscan la venta fácil y los costes económicos, ahorrándose tamaño gasto.

Pero también han de hacer su esfuerzo las tiendas. Estas tiendas multimarca que saben de sujetadores, que entienden de patrones y que su larga experiencia, a veces no ha ido acompañada de mejoras que inciten a entrar a las usuarias movidas por el deseo de encontrar la prenda que están buscando.

Es cierto que cuando alguna marca les ayuda en el escaparatismo, la convierte casi en un apéndice de sus propias campañas de marketing. Pero hay un momento para todo, y las tiendas han de esforzarse en mejorar su atractivo, evolucionar su logo, buscar soluciones de “visual merchandissing” que mejoran su presencia visual y su capacidad de atracción que genere tráfico de futuras compradoras.

Pero todo ello sin olvidar su capacidad experta. Sin dejar a un lado que su mejor valor añadido es su trato con su clienta, su ayuda en encontrar la prenda perfecta y su capacidad de vincular cada una de las ventas al compromiso de su tienda en la satisfacción de la compradora con el producto que ha adquirido.

Precisamente mi fe en el futuro, es que va a reforzarse la capacidad experta de las tiendas multimarca que ocuparán su parte de mercado, que las tiendas que compiten con el precio seguirán siendo muchas y que la evolución de las ventas online siempre estará condicionada a la satisfacción del producto.

Mientras, es necesario que haya herramientas y aplicaciones online ayuden a explorar el producto, a encontrar tiendas preparadas y a conocer mejor todo este universo en evolución que es la corsetería.