Este es un
momento crucial. Estamos en plena crisis y la consumidora escoge con cuidado. La
venta por impulso ya no marca las tendencias de compra.
No pongo
en duda que como en cualquier compra, el precio sigue siendo una de las
informaciones que influye en una prospección. En el caso de la venta de
sujetadores, también influyen la moda, la construcción de la prenda, como se ven
con ella, si cumple sus expectativas funcionales, no le hace roces, no le va
grande ni pequeña y tiene un bien sentar a su gusto.
Vamos a
poner un ejemplo: Una consumidora ante dos tiendas, una al lado de la otra.
La tienda de
la derecha tiene prendas atractivas en el escaparate, tiene piezas colgadas en
el interior, sin que nadie la atienda especialmente observa los modelos
colgados, clasificados por tallas. Hay varias marcas. Observa que hay dos
probadores y la dependienta sigue en sus cosas detrás del mostrador. Los
precios oscilan entre 7 y 12 euros.
La tienda de
la izquierda tiene prendas atractivas en el escaparate, tiene piezas colgadas
en el interior, sin que nadie la atienda especialmente observa los modelos
colgados, clasificados por tallas. Hay varias marcas. Observa que hay dos
probadores y la dependienta sigue en sus cosas detrás del mostrador. Los
precios oscilan entre 15 y 65 euros.
Escoger
por escoger, la compradora entrará definitivamente en la tienda de la derecha,
porque el precio es lo que marca la diferencia entre la una y la otra. Es la
única diferencia entre una y otra.
En el
camino de la decisión de compra, habrá quedado la atención prescriptiva de la
vendedora experta, haber tenido ayuda en la decisión, saber si la talla y la
copa que necesita es la de la prenda que acaba comprando, si cumple con sus expectativas
funcionales (deporte, confort, escote, espalda,…). También ha quedado por el
camino algo tan importante como que quien la atiende, le explique asuntos como
la durabilidad del sujetador, los materiales usados, su construcción o su
mantenimiento.
Puede que
la intención hubiera sido no probarse el sujetador, y en cambio, una vez visto
en el probador le hayan entrado dudas y necesite decidirse por otro.
Y como no,
seguramente con una atención adecuada, la compradora no tendría ningún remordimiento
de compra y podría fidelizar una cliente, que ya no tendría dudas en entender
que esa tienda, es la adecuada para comprar.
Insisto,
es el momento adecuado para afrontar cambios en las actitudes en el trabajo, y
afrontar una mejora en la formación, tanto técnica, como de atención al público,
como de la propia gestión del negocio, ya que es la clave para marcar
distancias entre una tienda u otra, y puede ser la clave del éxito en momentos
de crisis.
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